Умение качественно предлагать товары из каталога – залог успеха. А работа с продуктом – величайшее искусство и творческий процесс. Ты не выручишь много денег, вложив в руки покупателя очередной журнал. Он полистает страницы равнодушно – продукция неизвестна, тебя он не знает.
Чтобы собирать большие заказы в Эйвон представитель должен обладать необходимыми навыками общения с клиентом и оказывать квалифицированную помощь в выборе товара. Итак, подробнее.
Содержание
Изучи ассортимент
Первые шаги в работе начни с анализа ассортимента каталога. Информацию о каждом продукте мало найти – ее нужно усвоить и понять. Для этого необходимо:
- Выяснить свойства и характеристики каждого продукта.
- Определить ценовые сегменты – бюджетный, базовый, премиум.
- Сравнить с розничными товарами той же категории – цена, качество, свойства.
Подбирая для клиента комплексный уход за телом, какой-нибудь аромат или тон декоративной косметики, пойми – что нужно покупателю. Предлагай именно тот товар, который подходит конкретному клиенту, представляя новинку – дай пробный образец.
Рассказывай о плюсах продукта: полезные свойства, низкая цена, хорошее качество. Предупреди о возможных минусах и нюансах использования.
Презентуй товар
Твоя первоочередная задача – рекламировать товар. Ты – представитель и представляешь продукт Эйвон.
Чтобы клиента заинтересовал товар и он заказал, научись рассказывать: о качествах средств, нотах парфюма, свойствах кремов, новинках, лучших и специальных предложениях каталога, инновационных разработках компании в области косметологии и декоративной косметики.
Обрати внимание на раздел с моими отзывами на косметику и парфюмерию Эйвон
Опирайся на факты: личный опыт, тестирование продукта группой клиентов, обучающие вебинары компании. Стань экспертом в своем деле и люди будут доверять тебе и обращаться советом, какой продукт лучше заказать.
Веди базу с клиентами
Важный момент на начальном этапе работы – сбор базы клиентов. Создай картотеку и записывай полезную информацию о новом человеке. Постепенно у тебя сформируется потребительская корзина заказов для каждого конкретного покупателя.
Тебе это точно будет интересно – как работать с клиентами или 5 правил успешных продаж
Налаживая контакт, задавай наводящие вопросы:
- в какой продукции он нуждается;
- какие ноты аромата нравятся, а какие – нет;
- какова чувствительность кожи и реакции на декоративную косметику;
- какие косметические средства покупает в розницу.
Заказав один раз неприятный парфюм или раздражающий кожу крем, клиент больше не придет к тебе за покупкой.
Поинтересуйся, на какой срок хватает средства. Будь в курсе, когда закончится любимый продукт, чтобы вовремя предложить заказать его снова.
Используй каталоги
Каталог Avon – твой основной инструмент продаж. Заказывай для работы журналы с ассортиментом и акциями. Специально для представителей компания Эйвон предлагает комплекты – 3, 5, 10, 25 штук. Чем больше количество, тем дешевле цена за каждый.
Чтобы быстро ориентироваться на страницах, имей под рукой еще один каталог – личный с закладками. Это позволит во время презентации без суеты находить и предлагать заказать продукты клиенту.
Принося заказ, подари следующий журнал клиенту и удели 5 мин на краткий обзор. Пример обзора лучших предложений каталога смотри на моем сайте здесь.
Обращай внимание клиента на специальные предложения – продукты по низкой цене, новинки и любимые средства.
Закончились каталоги? Собери бумажные у тех, кто сделал заказ и раздай новым клиентам или скачай виртуальный журнал на компьютер.
Работай с возражениями
Чтобы легко и непринужденно преодолевать негативные убеждения, составь скрипты на каждое – «нет». Прорабатывай возражения людей заранее.
Самые распространенные отказы для заказа:
- Нет денег – поясни, что сейчас покупать ничего не нужно.
- Дорого – сравни с продуктами из «магазина за углом».
- Я пользуюсь продукцией другой фирмы – предложи попробовать что-то новое.
- Нет времени – расскажи, что товар ты принесешь на дом в удобное время.
- Мне не нравится косметика Эйвон – выясни истинную проблему: незнание продукта, неумение пользоваться, аллергические реакции на активные компоненты.
Каждое из утверждений имеет свой скрытый подтекст. Поддержи беседу: задай наводящие вопросы и внимательно выслушай клиента. Пойми, что на самом деле имеет в виду покупатель и почему не хочет заказывать. Объясни, что ты хочешь помочь с решением проблемы, а не просто продать товар.
Дари образцы
Работа с пробными образцами – важнейшая часть презентации. От того как представлен продукт, зависит количество заказанных средств и прибыль от реализации. Самый простой способ сделать рекламу качественному товару – подарить пробные образцы.
Несложная схема получения заказа:
- попроси клиента протестировать на себе средство в течение трех дней,
- по истечении срока позвони и получи отзыв,
- придумай анкету с вопросами, касающимися качества товара,
- проанализируй результат и запиши данные в клиентскую базу.
По моему опыту – 7 из 10 клиентов покупают продукт после тестового опробования на себе.
Представителям компания Avon предлагает огромный выбор одиночных мини-образцов или комплексные наборы из 5, 10, 25 и 120 пробников разных категорий товаров. Пользуйся этим инструментом, чтобы увеличить свой заказ.
Я рассказала о небольших хитростях, которые помогают мне собирать большие заказы в каждом каталоге Эйвон. Клиенты довольны – довольна и я. Ты можешь использовать их в своей работе, а можешь придумать что-то новенькое. Главное – найди общий язык с клиентами и стань для каждого помощником в выборе необходимых продуктов.
Компания предлагает множество способов получения прибыли, но чтобы увеличить доход, необходимо знать все преимущества и недостатки этой работы. Если тебя заинтересовала такая подработка – регистрируйся на моем сайте avon-mix.ru.
